Comment se calcule une commission commerciale ?
Dans le cas le plus simple, la commission est le chiffre d'affaires réalisé multiplié par un taux. Le plus souvent, ce taux dépend de l'atteinte de l'objectif : c'est le barème à paliers. Le simulateur calcule ces barèmes avec le moteur du module Commissionnement de LeCRM.fr, le même que celui du simulateur de son assistant de plan, sur le chiffre d'affaires hors taxes de l'exercice.
Un palier dit « à partir de tel pourcentage de l'objectif, tel taux ». Avec l'exemple pré-rempli, un objectif de 240 000,00 € : 4 % jusqu'à 50 % de l'objectif, 5 % jusqu'à 100 %, 8 % au-delà.
Progressif ou rétroactif : quelle différence ?
Les deux modes lisent le même barème, mais ne l'appliquent pas de la même façon :
- Progressif : chaque tranche du réalisé prend le taux de son palier, comme les tranches d'un impôt.
- Rétroactif : dès qu'un palier est atteint, son taux s'applique à tout le réalisé.
| Mode | Réalisé | Commission |
|---|---|---|
| Progressif | 270 000,00 € | 13 200,00 € |
| Rétroactif | 270 000,00 € | 21 600,00 € |
Le mode rétroactif récompense davantage le dépassement, mais crée un effet de seuil : avec le même barème, un réalisé de 239 999,00 € rapporte 11 999,95 €, et un euro de plus, 240 000,00 €, en rapporte 19 200,00 €. Le mode progressif évite ce saut : chaque euro vendu au-delà d'un seuil prend le taux du nouveau palier, sans changer celui des euros d'avant.
Comment choisir ses paliers et ses taux ?
- Raisonnez sur votre marge, pas sur un taux entendu ailleurs : la commission se calcule sur le chiffre d'affaires hors taxes, mais elle se paie avec votre marge. Un taux tenable dépend de ce qu'il vous reste sur chaque vente.
- Testez trois cas : un commercial loin de son objectif, un autre qui l'atteint tout juste, un troisième qui le dépasse nettement. Le barème doit rester juste dans les trois.
- Gardez un plan lisible : un commercial qui comprend son barème sait quelle vente le fait changer de palier.