Comment calculer une prévision des ventes ?
La méthode la plus courante est le prévisionnel pondéré : chaque affaire en cours compte pour son montant multiplié par la probabilité de la gagner, et la prévision est la somme. C'est le calcul que font les fonctionnalités de LeCRM.fr sur vos opportunités : sur leur fiche, dans chaque colonne du pipeline et dans le « Prévisionnel pondéré » du tableau de bord.
Prévisionnel pondéré = somme des (montant × probabilité de l'étape)
La probabilité est celle de l'étape où se trouve l'affaire : plus elle avance, plus elle pèse. Une étape sans probabilité compte pour zéro.
Un exemple chiffré
Avec l'exemple pré-rempli, les étapes d'un nouveau pipeline LeCRM.fr et leurs probabilités :
| Étape | Montant | Probabilité | Pondéré |
|---|---|---|---|
| Prospection | 12 000 € | 10 % | 1 200 € |
| Qualification | 18 000 € | 25 % | 4 500 € |
| Proposition | 11 000 € | 50 % | 5 500 € |
| Négociation | 24 000 € | 75 % | 18 000 € |
| Total | 65 000 € | 29 200 € |
Sur 65 000 € d'affaires en cours, la prévision est de 29 200 €. Le total brut dit ce que vous pourriez signer ; le pondéré, ce que vous pouvez raisonnablement attendre.
Quelles probabilités donner à vos étapes ?
- Commencez par des probabilités simples, croissantes d'une étape à l'autre, comme celles d'un nouveau pipeline LeCRM.fr (prospection 10 %, qualification 25 %, proposition 50 %, négociation 75 %).
- Ajustez-les à votre historique : si la moitié des affaires à l'étape « Négociation » ne se signe pas, 75 % est trop optimiste. Le tableau de bord de LeCRM.fr affiche votre taux de gain.
- Une étape = un fait vérifiable (devis envoyé, rendez-vous tenu), pas une impression : sinon la probabilité ne veut plus rien dire.