Comment calcule-t-on la durée moyenne du cycle de vente ?
On fait la moyenne, en jours, de la durée des ventes conclues sur une période. Parmi les fonctionnalités de LeCRM.fr, le tableau de bord affiche ce « Cycle moyen » : pour chaque opportunité gagnée, il compte les jours pleins entre sa date d'ouverture et sa date de clôture.
Cycle de vente moyen = somme des durées des affaires gagnées ÷ nombre d'affaires gagnées
Un exemple chiffré
Ce mois-ci, trois affaires ont été gagnées. La première a duré 30 jours, la deuxième 45, la troisième 60. Le cycle moyen est de (30 + 45 + 60) ÷ 3 = 45 jours.
Une affaire perdue n'entre pas dans ce calcul : elle dirait combien de temps il faut pour perdre une vente, pas pour la gagner.
Pourquoi suivre son cycle de vente ?
- Pour prévoir : avec un cycle de 45 jours, une affaire ouverte aujourd'hui se signera plutôt le mois prochain que cette semaine.
- Pour repérer les affaires qui traînent : une affaire ouverte depuis 90 jours, deux fois le cycle moyen, mérite une relance, ou d'être déclarée perdue.
- Pour comparer : d'une période à l'autre, d'un commercial à l'autre, d'un type de vente à l'autre.
Où le lire dans LeCRM.fr ?
Le cycle moyen figure parmi les indicateurs du pipeline du tableau de bord, sur la période choisie : il porte sur les affaires gagnées et closes dans cette période. Un commercial y lit le sien ; la direction, celui de l'équipe sur le pipeline affiché, ou celui d'un commercial.
Sur la fiche d'une opportunité close, la durée de son cycle s'affiche, et le ruban d'étapes montre combien de jours elle a passés dans chacune : de quoi voir où les ventes ralentissent.