Comment calcule-t-on un taux de transformation ?
On divise le nombre de ventes par le nombre de points de départ, puis on multiplie par 100. Tout dépend du point de départ choisi : un taux de transformation n'a de sens qu'avec ce qu'il mesure. Parmi les fonctionnalités de LeCRM.fr, le tableau de bord affiche celui des opportunités.
Taux de transformation = ventes conclues ÷ points de départ × 100
Quels taux de transformation suivre ?
| Taux | Point de départ | Arrivée |
|---|---|---|
| Prospects en clients | Prospects contactés | Nouveaux clients |
| Devis | Devis envoyés | Devis acceptés |
| Opportunités (taux de gain) | Affaires closes, gagnées ou perdues | Affaires gagnées |
Un exemple chiffré
Ce trimestre, une équipe a clos 30 opportunités : 12 gagnées, 18 perdues. Son taux de gain est de 12 ÷ 30 × 100 = 40 %. Les 15 affaires encore ouvertes n'entrent pas dans le calcul : on ne sait pas encore comment elles finiront.
Sur les 200 prospects contactés dans le même trimestre, 8 sont devenus clients : 4 %. Les deux chiffres ne se comparent pas, car ils ne partent pas du même point.
Que calcule LeCRM.fr ?
Dans les indicateurs du pipeline du tableau de bord, le taux de gain se lit sur la période choisie : affaires gagnées ÷ (gagnées + perdues) × 100, d'après leur date de clôture. Un commercial y lit son propre taux ; la direction, celui de l'équipe sur le pipeline affiché, ou celui d'un commercial.
Les statistiques ajoutent la tendance des affaires gagnées et perdues au fil du temps, et l'analyse des pertes par motif : de quoi comprendre un taux qui baisse. Les taux des prospects et des devis, eux, restent à calculer avec la formule ci-dessus.