Que contient une opportunité ?
Une opportunité, qu'on appelle aussi affaire, transforme une intention d'achat en chiffres que l'on peut suivre. Dans les fonctionnalités de LeCRM.fr, elle porte un libellé, son client, son commercial, un montant HT, une date de clôture prévue et une prochaine action. Ajoutez-y des produits de votre catalogue : le montant se calcule à partir de leurs lignes.
Elle se distingue du prospect : le prospect est une entreprise ou une personne, l'opportunité est une vente précise. Un même client peut en avoir plusieurs, ouvertes en même temps ou au fil des années.
Comment estimer ce qu'une opportunité va rapporter ?
En pondérant son montant par la probabilité de l'étape où elle se trouve :
Montant pondéré = montant HT × probabilité de l'étape
Un exemple chiffré
Une affaire de 8 000 € HT arrive à une étape dont la probabilité est de 50 % : elle pèse 8 000 × 50 % = 4 000 € dans la prévision. Deux semaines plus tard, elle passe à une étape à 75 % : elle pèse 6 000 €. Le jour où le client signe, elle est gagnée et rejoint les ventes conclues ; s'il refuse, elle est perdue, avec son motif.
Additionnez les montants pondérés de toutes vos affaires ouvertes : vous obtenez votre prévisionnel. Notre outil de prévision des ventes fait ce calcul étape par étape.
Comment LeCRM.fr suit-il vos opportunités ?
- Le pipeline commercial les range en colonnes, une par étape, avec le total de chaque colonne.
- Une affaire sans prochaine action datée, ou dont l'action est en retard, est signalée « à relancer » : c'est le moment d'une relance commerciale.
- Une affaire perdue peut garder son motif de perte : les statistiques analysent ce que vous perdez, et pourquoi.
- Une fois l'affaire close, sa fiche garde la date de clôture et la durée de son cycle de vente.