Quelle différence entre un prospect et un client ?
Le prospect n'a pas encore acheté ; le client, si. Entre les deux se joue tout le travail commercial : le premier contact, le rendez-vous, la proposition, la relance. Les fonctionnalités de LeCRM.fr sont faites pour suivre ce passage : une fiche par entreprise, ses contacts et l'historique de vos échanges.
On distingue souvent trois niveaux : le suspect, une entreprise qui correspond à votre cible mais que vous n'avez pas encore contactée ; le prospect, avec qui un premier échange a eu lieu ; le prospect qualifié, dont le besoin, le budget et le décideur sont connus. Ces mots ne sont pas des normes : chaque équipe fixe ses propres critères.
Comment mesurer sa prospection ?
Le premier indicateur est le taux de transformation des prospects en clients :
Taux de transformation = clients gagnés ÷ prospects contactés × 100
Un exemple chiffré
Une PME contacte 200 prospects dans le trimestre. 30 acceptent un rendez-vous, et 8 deviennent clients. Son taux de transformation est de 8 ÷ 200 × 100 = 4 %. Celui des rendez-vous en clients est de 8 ÷ 30, soit environ 27 %. Le second dit si les rendez-vous sont bien menés ; le premier, si la cible est la bonne.
Comment suivre un prospect dans LeCRM.fr ?
- Créez sa fiche client à la main : sur l'écran de création, une recherche par nom, SIREN ou SIRET remplit les informations de l'entreprise.
- Avec le module Formulaires ou Prise de rendez-vous, un formulaire rempli avec une adresse e-mail, ou un rendez-vous réservé en ligne, crée la fiche, ou retrouve celle qui existe, avec son contact et, selon vos réglages, une opportunité.
- Ouvrez une opportunité dès qu'un besoin se précise : elle suit la vente dans votre pipeline, jusqu'à la signature ou à la perte.